El marketing automation es una estrategia que ha ganado una gran popularidad en los últimos años, y ha demostrado ser una herramienta muy efectiva para mejorar la eficiencia y la efectividad del marketing digital en los modelos de negocio tanto B2B como B2C.
En este artículo, vamos a explorar qué es el marketing automation, cómo se aplica en los diferentes modelos de negocio, algunos ejemplos de flows y uso en diferentes industrias y un ejemplo de flow de automatización típico en un ecommerce: el de recuperación de carritos abandonados.
¿Qué es el marketing automation?
El marketing automation es una técnica de marketing que utiliza software y herramientas tecnológicas para automatizar tareas y ahorrar, así, tiempo y esfuerzo del equipo humano. El objetivo del marketing automation es aumentar la eficiencia de la estrategia de marketing y reducir los recursos necesarios para lograr resultados positivos.
El marketing automation se basa en dos procesos:
- La recopilación de datos de los usuarios a través de diversas fuentes, como formularios de contacto, registros de eventos, encuestas, interacciones, entre otras.
- La personalización del contenido y los mensajes de marketing que se envían a los usuarios en diferentes etapas del proceso de compra, en base a los datos obtenidos.
Al utilizar esta herramienta, los vendedores pueden automatizar tareas repetitivas, como la creación de correos electrónicos de seguimiento, la gestión de listas de correo, la programación de publicaciones en redes sociales, el seguimiento de los usuarios y la medición del rendimiento de las campañas. Esto permite a los vendedores concentrarse en la creación de contenido valioso y estratégico, y focalizar sus esfuerzos en aumentar la efectividad de la campaña.
El marketing automation puede ser una herramienta muy efectiva para optimizar la estrategia de marketing de una empresa, siempre que se implemente de manera adecuada y se adapte a las necesidades y objetivos específicos de cada negocio. Para tener éxito con una estrategia de marketing automation, es importante tener en cuenta algunas claves como:
- Conocer bien a tu audiencia: para crear flujos de trabajo efectivos, es esencial conocer a tu público objetivo y sus necesidades y deseos.
- Tener una estrategia clara: antes de comenzar a automatizar procesos, es importante tener una estrategia clara que incluya objetivos específicos, un plan de acción y un calendario de contenido.
- Identificar los flujos de trabajo adecuados: es importante identificar los flujos de trabajo más efectivos para tu negocio y tu audiencia, y diseñarlos de manera efectiva.
- Realizar pruebas y ajustes: es fundamental realizar pruebas y ajustes continuos para optimizar el rendimiento de tus flujos de trabajo.
Cómo aplicar el marketing automation en modelos de negocio B2B
El marketing automation se ha convertido en una estrategia fundamental para las empresas B2B, ya que la mayoría de los procesos de compra son más largos y requieren más interacciones que en el modelo B2C. Al automatizar los procesos de marketing, las empresas B2B pueden optimizar la generación de clientes potenciales y aumentar las tasas de conversión.
A continuación, presentamos algunos ejemplos de cómo se puede aplicar el marketing automation en un modelo de negocio B2B:
- Seguimiento de clientes potenciales. Esta es una de las funciones más importantes del marketing automation. Las empresas B2B pueden utilizar herramientas de seguimiento para rastrear a los visitantes del sitio web y recopilar información sobre ellos, como su comportamiento de navegación y sus intereses. Con esta información, las empresas pueden personalizar los mensajes de marketing para mejorar las posibilidades de conversión.
- Automatización de la gestión de correo electrónico: el correo electrónico sigue siendo una herramienta importante en el proceso de ventas B2B. Las empresas pueden utilizar el marketing automation para automatizar la gestión de correo electrónico, como el envío de mensajes personalizados y el seguimiento de los clientes potenciales que no responden.
- Personalización de contenido: para atraer y retener a los clientes potenciales, es importante que el contenido de marketing sea relevante y personalizado. Las empresas pueden utilizar herramientas de marketing automation para personalizar el contenido que se envía a los clientes potenciales en función de sus intereses y comportamientos de navegación.
- Integración con el equipo de ventas: el marketing automation también puede ayudar a las empresas B2B a integrar sus equipos de ventas y marketing. Al utilizar herramientas de automatización, las empresas pueden hacer un seguimiento de los clientes potenciales y proporcionar a los equipos de ventas información detallada sobre sus intereses y necesidades. De este modo, se puede mejorar la calidad de las conversaciones de ventas y aumentar las tasas de conversión.
Cómo aplicar el marketing automation en modelos de negocio B2C
Aunque las empresas B2C no tienen procesos de venta tan complejos como las empresas B2B, también pueden beneficiarse del marketing automation y lo utilizan intensivamente. En el modelo B2C, el marketing automation se utiliza principalmente para aumentar la tasa de conversión y mejorar la experiencia del usuario.
A continuación, presentamos algunos ejemplos de cómo se puede aplicar el marketing automation en un modelo de negocio B2C:
Gestión de las redes sociales: las redes sociales son una parte importante del marketing digital B2C. Las empresas pueden utilizar herramientas de marketing automation para programar publicaciones en las redes sociales y medir el rendimiento de las campañas. También pueden utilizar el marketing automation para responder automáticamente a los comentarios y mensajes de los clientes en las redes sociales.
Automatización de la gestión de correo electrónico: al igual que en el modelo B2B, el correo electrónico sigue siendo una herramienta importante en el proceso de marketing B2C. Las empresas pueden utilizar el marketing automation para automatizar la gestión de correo electrónico, como el envío de mensajes de bienvenida, el seguimiento de los clientes potenciales que no abren o responden los correos electrónicos, y la segmentación de los clientes en función de su comportamiento de navegación.
Personalización de contenido: para atraer y retener a los clientes, es importante que el contenido de marketing sea relevante y personalizado. Las empresas pueden utilizar herramientas de marketing automation para personalizar el contenido que se envía a los clientes en función de sus intereses y comportamientos de navegación. Por ejemplo, una tienda online puede enviar recomendaciones personalizadas de productos en función de las compras previas del cliente.
En el caso de las tiendas online, son muchas las aplicaciones del marketing automation a lo largo del customer journey. Desde el correo de bienvenida, el seguimiento de la compra y del envío, la personalización de contenido en función del historial de compras y navegación, seguimiento de carritos abandonados, retargeting… La clave es identificar todos los puntos de contacto y utilizar herramientas de automatización para mejorar la eficiencia y personalización de la interacción con el cliente.
Ejemplos de uso del marketing automation en diferentes industrias
El marketing automation se utiliza en muchos sectores diferentes, desde la tecnología hasta la salud y la belleza. A continuación, presentamos algunos ejemplos de cómo se utiliza en diferentes industrias:
- Tecnología: las empresas de tecnología utilizan el marketing automation para automatizar la gestión de correo electrónico, la segmentación de los clientes y la personalización del contenido. También pueden utilizar el marketing automation para rastrear el comportamiento de navegación de los clientes potenciales y proporcionar información detallada a los equipos de ventas.
- Salud y belleza: las empresas de salud y belleza lo utilizan habitualmente para personalizar el contenido y los mensajes de marketing. Por ejemplo, pueden enviar correos electrónicos personalizados que contengan consejos de belleza y ofertas especiales en función de las necesidades individuales de cada cliente.
- Automoción: las empresas de automoción segmentan a los clientes en función de sus intereses y comportamiento de navegación. También es habitual que programen citas de mantenimiento y envíen recordatorios de servicio mediante marketing automation.
- Viajes: las empresas de viajes lo utilizan para personalizar las ofertas de viajes y envíar correos electrónicos de seguimiento a los clientes después de que han realizado una reserva. También para enviar mensajes de recordatorio antes de la fecha de viaje y proporcionar recomendaciones personalizadas de actividades turísticas.
En general, el marketing automation se puede aplicar a cualquier sector o modelo de negocio para mejorar la personalización de las interacciones a lo largo de todo del customer journey desde la generación y nutrición de leads, hasta la fidelización de clientes, pasando por la automatización de las ventas y la personalización de la experiencia de usuario.
Ejemplos de flows de marketing automation
A continuación, listamos algunos ejemplos de flows habituales para una empresa que utiliza marketing automation:
- Flows de correo electrónico: estos flows se utilizan para enviar correos electrónicos personalizados a los suscriptores en función de su comportamiento, intereses o etapa en el proceso de compra.
- Flows de nutrición de leads: estos flows están diseñados para educar y nutrir a los leads con contenido relevante y personalizado para guiarlos en el proceso de compra.
- Flows de seguimiento de carritos abandonados: estos flows se utilizan para enviar correos electrónicos personalizados a los clientes que abandonaron su carrito de compra, recordándoles los productos que dejaron atrás y animándonos a finalizar la compra. Después lo veremos, con detalle.
- Flows de automatización de redes sociales: estos flows se utilizan para programar publicaciones en las redes sociales y aumentar la eficiencia de la gestión de la presencia en redes sociales de una empresa.
- Flow de bienvenida: Cuando un cliente se suscribe a un boletín o se registra en un sitio web, se le puede enviar un correo electrónico de bienvenida personalizado (o una serie de correos). En este correo electrónico se puede incluir un mensaje de bienvenida, información sobre la empresa y un incentivo para que realice su primera compra.
- Flow de recomendación de productos: Se puede utilizar la información de la actividad de compra del cliente para enviar recomendaciones de productos personalizadas por correo electrónico o en el sitio web.
- Flow de retargeting: Se puede utilizar la publicidad de retargeting para mostrar anuncios personalizados a los clientes que abandonaron su carrito de compras.
- Flow de promoción: Se pueden enviar correos electrónicos y publicar anuncios en las redes sociales para promocionar eventos especiales como días festivos, lanzamientos de nuevos productos o ventas especiales.
- Flow de seguimiento de comentarios: Después de que un cliente realiza una compra, se le puede enviar un correo electrónico solicitando comentarios o comentarios sobre el producto o la experiencia de compra. Esto ayuda a recopilar información valiosa, y se puede utilizar para mejorar la experiencia del cliente.
- Flow de seguimiento de envío: Después de que un cliente realiza una compra, se le puede enviar un correo electrónico con actualizaciones sobre el estado de envío de su pedido y el seguimiento de envío.
- Flow de servicio al cliente: Si un cliente tiene un problema o una pregunta, se le puede proporcionar una respuesta inmediata a través de una función de chat en vivo, correo electrónico o redes sociales.
- Flow de venta cruzada: Se pueden enviar correos electrónicos o mostrar recomendaciones de productos complementarios después de que un cliente realiza una compra, para fomentar una compra adicional.
- Flow de reactivación de clientes inactivos: Si un cliente no ha realizado una compra en un cierto período de tiempo, se le puede enviar un correo electrónico con ofertas especiales para fomentar una compra.
- Flow de renovación de suscripción: Si un cliente tiene una suscripción a un servicio, se le puede enviar un correo electrónico recordatorio para renovar su suscripción antes de que expire.
Cómo diseñar un flow de seguimiento de carritos abandonados
Os proponemos un ejemplo típico de ecommerce y cómo podemos diseñar un flow que nos ayude a mejorar los resultados.
Desencadenador:
El cliente agrega productos al carrito de compra pero no completa la transacción.
Acción 1: Envío del primer correo electrónico ofreciendo una lista de los productos en su carrito y un enlace directo para completar la compra.
- Ramificación A: El cliente hace clic en el enlace del correo electrónico y completa la compra. Acción 2: Envío de un correo electrónico de agradecimiento – Se envía un correo electrónico al cliente para agradecerle su compra y ofrecerle recomendaciones de productos complementarios.
- Ramificación B: El cliente hace clic en el enlace del correo electrónico pero no completa la compra. Acción 3: Envío de un segundo correo electrónico – Se envía un correo electrónico al cliente para recordarle los productos en su carrito y ofrecer un descuento del 5% en la compra si finaliza la transacción en las próximas 24 horas.
- Ramificación B.1: El cliente hace clic en el enlace del segundo correo electrónico y completa la compra. Acción 2: Envío de un correo electrónico de agradecimiento – Se envía un correo electrónico al cliente para agradecerle su compra y ofrecerle recomendaciones de productos complementarios.
- Ramificación B.2: El cliente no hace clic en el enlace del segundo correo electrónico. Acción 4: Envío de un tercer correo electrónico al cliente, ofreciendo un descuento adicional del 5% si completa la compra en las siguientes 24 horas.
- Ramificación B.2.1: El cliente hace clic en el enlace del tercer correo electrónico y completa la compra. Acción 2: Envío de un correo electrónico de agradecimiento – Se envía un correo electrónico al cliente para agradecerle su compra y ofrecerle recomendaciones de productos complementarios.
- Ramificación B.2.2: El cliente no hace clic en el enlace del tercer correo electrónico. Acción 5: Finalización del flujo – Se detiene el flujo de seguimiento de carritos abandonados y se espera una nueva acción del cliente.
Este flujo de seguimiento de carritos abandonados está diseñado para recordarle al cliente los productos que dejó en su carrito y ofrecerle incentivos para completar la compra. A medida que el cliente responde a los diferentes correos electrónicos, el flujo se adapta y se ajusta para ofrecer descuentos adicionales y recomendaciones de productos
Conclusión
En resumen, el marketing automation es una herramienta poderosa para las empresas tanto B2B como B2C. Puede ayudar a las empresas a automatizar tareas repetitivas, mejorar la calidad del contenido y aumentar la eficiencia de los equipos de ventas y marketing. Además, el marketing automation también puede mejorar la experiencia del usuario al personalizar el contenido y los mensajes de la marca.
Sin embargo, es importante recordar que no es una solución mágica para todos los problemas de marketing. Es importante utilizarlo de manera estratégica y medir su efectividad para asegurarse de que esté funcionando de forma adecuada para su negocio. Con el enfoque correcto y las herramientas adecuadas, el marketing automation puede ser una herramienta valiosa para cualquier empresa que busque mejorar su estrategia digital y aumentar las tasas de conversión.
